2024年，如何做餐饮的营销活动？
今天想要跟大家分享的话题是"餐饮营销活动"，营销活动，可能对于大多数人的理解而言，就是打折、促销。如果，只是简单粗暴的打折、促销，除了直接会影响利润，还有顾客是因为打折而来，所以折扣一停，后续的生意也会受到影响。
当然，你还可以上网搜出除了打折促销外，各种各样的营销创意活动。但我认为网上那些所谓的营销创意活动，没有从餐饮经营的本质出发，没有基于单店生命周期出发。好像很有创意，实则对于门店的生意并没有什么卵用。所以，我们不能从营销活动这一个层面来思考，而是要从门店经营的维度，从更高维度、更长周期，来看营销活动对于生意的影响。
从我的阅读学习、实践经验来看，一个餐饮门店总得来讲，主要有以下四种类型不同阶段的营销活动，分别服务于门店不同的经营阶段。分别是：试营业活动、开业活动、门店节日活动、品牌大事件活动，这四类我做了部分实践，后续可把对应的复盘发出来。今天先把其中思考逻辑与总结，分享出来，可供大家参考和讨论。
一、试营业活动目的：让门店有一定客流，磨合团队的工作流程
活动说明：该活动主要目的是为了练兵，如果门店自然流量比较好，可以不用额外加活动。但是，为了让团队忙碌起来，测试团队接待能力，可以适当在门店周边的放一些小活动。但不要把活动做的很低，因为流量一大，接待不好，全是差评。另外，活动要尽可能简单到一句话说清楚，不要做的很复杂。又是打折，又是送菜，又是送礼品，活动没有重心，消费者记忆成本较高，效果就会打折扣。测试方法，就是让门店员工能不能一句话说明白活动内容。（干货一）
活动形式：试营业期间8.8折，招牌菜半价等传播渠道：门店外立面展架、横幅备注：试营业期间，可以同步探店、团购达人，筹备线上内容，暂时可先不发。主要测试门店的自然流量，这决定了我们接下来的引流动作和力度。二、开业活动目的：积累复购消费者，筛选主要目标客群
活动说明：开业活动，最重要的就是诞生出第一波“好评顾客”，让门店进入良性的生意。所以，一定要重视第一波的接待服务、产品品质把控工作，稳定的出品和服务，才能建立顾客的信任。其次，才是门店引流活动，这个时候可以做稍微大一点营销活动，增加门店客流量。因为门店开业活动，消费者第一次体验了产品之后，自然就会形成一部分复购群体。这一波复购群体，就是我们后面经营中主要抓的目标客群。活动形式：餐饮其实有不同价格带，因提供的价值不同，对应的活动形式可能不太一样。1、高客单（100元以上，以重庆消费水平为主）
我认为开业活动重要做的是“门店势能”，也就是知名度。所以，主要方式是要把门店做热闹起来，比如：请人排队、门头舞师、开业庆演等，怎么热闹怎么来。稍微带有一点折扣，比试营业稍微大一点即可，增加进店的动力。2、低客单（100元以下）低客单，意味着面对的消费者量会更大，当然竞争对手也会更多。我们的开业营销活动，要从众多门店促销活动脱颖而出，就要独辟蹊径。所以，有两种活动策略可以参考，分别是聚焦策略和概率策略。这两类的本质，都是从消费者的心理感知上，让消费者感觉“很便宜，很有吸引力”。这两个策略不要设置人数限定，增加消费者的可得性，才会显得人人有机会。(干货二)聚焦策略：就是从单纯全场打折促销中，聚焦在一个利益点上。比如：1元吃101根串串，1元购买100瓶啤酒。要求给到顾客的这个利益点，一定是要有门店门店主要目标客群有关联性，并且具有带动其他产品消费的能力，比如：1元购买100瓶啤酒，针对就是喜欢喝酒的人士。
概率策略：就是利用消费者的“赌性”心理，人人都喜欢花小成本，有机会博一个大的利益。比如：淘宝做过的转发“抽锦鲤”，买彩票中大奖，进店消费抽免单。传播渠道：门店外立面展架、横幅、传单、门店周边六公里线下广告、线上内容营销、线上团购店铺包装
展开全文
备注：开业活动，一定要做好活动费用测算，在活动内容上简单，在推广上花大力气。整个费用的占比建议，30%活动费用补贴（本身折扣费用），70%推广费用。在开业活动期间，一定要先从门店自身及周边开始，然后在抖音、小红书等平台上内容，逐步大号带小号铺线上营销内容。
三、门店节日活动
目的：创造惊喜体验，积累消费者口碑活动说明：节日本身生意就很不错，正是门店赚钱的时刻，那为什么我们还要做节日活动？我们回到消费者视角来看，过节我们带着家人、恋人、朋友出来逛街的目的是什么？目的就是希望，能够让自己和身边人，有一个愉悦、开心的节日体验，能够彻底放松度过假期，在这个过程中拉近彼此的关系。所以门店节日活动，就是要帮助消费者完成ta过节的这个任务，创造过节的仪式感。活动形式：结合门店自身经营定位，拆解相关元素，与该节日相关仪式、道具、词语、符号相结合。比如：每年情人节西贝做的亲嘴打折节，不同姿势不同折扣。做鱼品类的，过年的时候可以做“年年有鱼”节，然后在上鱼的时候增加“鸿运当头”从鱼开始吃的仪式感。传播渠道：门店物料、线上内容营销、线上团购店铺包装
备注：门店节日活动，重点是要营造出过节氛围，其次活动内容一定要跟自己的经营定位相关，这样才能让消费者的美化体验与品牌联想形成正相关，从而积累品牌好感和口碑。
四、品牌大事件活动品牌大事件活动，这类型活动主要针对连锁品牌，在实际经营中诞生的独特活动。单个门店而言，也可以参考。以个人经验来看，主要有以下常见几类：产品上新活动、淡季营销活动、老店重装升级活动、会员储值活动（这是单独的话题，本文暂时不谈）。目的：以上三类活动，主要目的就是做“老顾客唤醒，吸引新客群”活动说明：做品牌大事件活动，我认为就是从门店经营角度，分析顾客到店理由，进而在内部进行打磨成领先优势，然后传播放大。所以，特点是在门店从现有经营定位出发，产生“一个购买主题，多个购买理由”的经营活动。品牌大事件活动，关键在于要“重复积累，持续改善”。（干货三）以西贝莜面村、莆田为例：
西贝年度品牌大事件活动：
2月14日亲嘴打折节，“亲个嘴，打个折”，为一年的营销工作起势。
4月香椿莜面节，“先有香椿莜面，后有春天”，到了春天就去西贝吃香椿莜面。
6～8月西贝儿童节，“家有宝贝，就吃西贝”。
10～12月那达慕草原美食节，到西贝吃蒙古牛大骨。
莆田年度品牌大事件活动：
1月莆田盆菜节（21年后修改成该节），“莆田盆菜好，满盆都是宝”
4月哆头蛏节，“莆田哆头蛏，蛏霸一整年”
8月鳗鱼节，“山泉煮活鳗，掌握好食材”
10月海蛎节，“莆田鲜海蛎，越吃越蛎害”活动形式：产品优惠价、特惠套餐、适量折扣传播渠道：门店物料、门店周边广告、门店全渠道流量投放（美团、大众点评、小红书、抖音）备注：品牌大事件活动，重点在于“创造顾客到店理由”，所以可以从产品、环境、服务三个维度的顾客感知价值上寻找，最好是具有差异化的或者说具有领先。比如：你的环境很好，环境装修大气、有独特的文化属性，都是可以成为顾客到店理由。但是，个人建议对于客单在100元以下，强调“产品”本身会更好，以产品作为抓手。100元以上具有强社交属性的，首先强调环境、服务，其次再是产品。以上就是本次分享的餐饮门店，四类营销活动：
1、试营业活动，磨合团队的工作流程，为开业做准备。2、开业活动，增加门店客流量，沉淀顾客好评，筛选主要目标客群。3、门店节日营销活动，创造顾客惊喜体验，形成品牌美好记忆联想，积累顾客口碑。4、品牌大事件活动，创造新的到店理由，唤醒老顾客，吸引新顾客。
当然，其他行业，也可以借鉴其背后的逻辑。从门店实际经营出发，一切动作都是围绕口碑和卖货。拒绝不可持续的打折促销活动，从顾客到店消费行为分析，把握门店当下的经营现状，才是做好餐饮营销活动的关键。
更多品牌营销话题咨询、讨论，欢迎扫码，添加个人微信
返回搜狐，查看更多
